Pomóż dokonać wyboru

Sam wiesz, jak wygląda współczesny świat produktów i usług (zarówno tych sprzedawanych online jak i offline) - przesyt informacyjny, ślepota banerowa i problemy z pochwyceniem uwagi klienta choć na kilka sekund. Przeciętnie, współczesny człowiek jest w stanie w pełni skoncentrować się na danym przekazie marketingowym nie dłużej niż 3-5 sekund! To tzw. attention span, w którym ludzi prześcignęły nawet... ryby. Przeciętna, złota rybka w akwarium potrafi bowiem skupić się na odbiorze danej informacji długie 9 sekund…

Wiesz, czego najbardziej potrzebują Twoi klienci? Abyś ułatwił im dokonanie wyboru produktu/usługi jaką chą kupić. Abyś w natłoku informacji wysłał im jasny sygnał, na który będą mogli zareagować bez większego namysłu spokojni o to, że dokonali właściwego wyboru. To tak proste i zarazem niewyobrażalnie trudne zadanie, ponieważ aby skutecznie sprzedawać, musisz przestać zachwalać, a spróbować poznać prawdziwą głębię POTRZEB Twojego klienta.  

Ładny zapach, to tylko pozory

Podczas badania konsumenckiego szamponu do włosów, respondentki zgodnie odpowiadały, że jednym z najważniejszych kryteriów determinujących wybór określonego produktu jest jego ZAPACH. Wspaniale - myślisz sobie - przecież zapach jest świetną korzyścią dla klienta! ,,Piękne pachnące włosy, każdego dnia!” Wystarczy takim właśnie językiem korzyści zaprezentować konsumentkom dany szampon i już można stawiać kolejną linię produkcyjną w odpowiedzi na rekordowe sukcesy sprzedażowe. Tak prowadzone strategie reklamowe często ponoszą sromotne porażki…

Język korzyści jest ważny, natomiast ważniejsze jest odkrycie PRAWDZIWYCH pobudek które sprawiają, że dana cecha produktu jest dla klienta aż tak istotna, że będzie w chciał go kupić. Ciągłe zadawanie pytania ,,DLACZEGO?” to technika zwana laddering’iem. Powinna być ona stosowana w opracowywaniu absolutnie każdego przekazu reklamowego. Drąż, krąż nieustannie wokół danej korzyści, aby dotrzeć do jej sedna:

• DLACZEGO wybrałaś taki szampon do włosów? - ,,Bo pięknie pachnie”.
• DLACZEGO zapach szamponu jest dla Ciebie ważny? - ,,Bo uwielbiam, kiedy moje włosy mają piękny zapach przez cały dzień”.
• DLACZEGO lubisz, kiedy Twoje włosy mają piękny zapach? - ,,Lubię, kiedy mąż wtula w nie twarz i mówi, że ładnie pachnę”.
• DLACZEGO to, co mówi wtedy Twój mąż jest dla Ciebie ważne? - ,,Czuję wtedy bliskość z mężem, uwielbiam jak to robi - mam poczucie, że wciąż mnie kocha”.

Czy po tak postawionych pytaniach dalej uważasz, że klientki kupują szampon do włosów tylko i wyłącznie dla pięknego zapachu? Tak naprawdę zależy im na konkretnych DOŚWIADCZENIACH. Kupując Twoje produkty lub usługi klienci próbują zaspokoić swoje potrzeby, jednak potraktowanie ich powierzchownie sprawi, że Twój przekaz reklamowy nie będzie skuteczny! Poczucie bycia kochanym, potrzeba odczuwania przynależności do danej grupy, chęć bycia atrakcyjnym dla partnera/partnerki...to tylko niektóre z prawdziwych pobudek, dla których klienci kupują produkty i usługi (oczywiście po zaspokojeniu swoich wszystkich, podstawowych potrzeb, które w formie piramidy zhierarchizował Maslow). Być może myślisz sobie teraz, że to nic odkrywczego, jednak współcześnie wiele firm wciąż skupia się wyłącznie na zaletach swoich produktów/usług nieco zapominając w tym wszystkim o kliencie. O jego PRAWDZIWYCH potrzebach. 

Spróbuj zastosować prostą technikę ladderingu w kontekście choć jednego produktu/usługi którą sprzedajesz. Czy Twój przekaz marketingowy jest pozornie, czy naprawdę KLIENTOCENTRYCZNY?

Podaruj doświadczenie

Jeśli zagłębiłeś się już w prawdziwe potrzeby klienta i przemyślałeś swój przekaz reklamowy warto, abyś zaczął budować u konsumentów poczucie lojalności wobec marki. Oczywiście jakość obsługi, oferowanych produktów i usług to podstawa, natomiast współcześni konsumenci pragną od marek czegoś więcej. Chcą czuć się zauważeni, docenieni i zaopiekowani. W budowaniu wokół marki przemyślanego przekazu marketingowego bardzo pomocne mogą okazać się starannie dobrane gadżety reklamowe z logo. Mogą stanowić prezent dla wybranych klientów ,,VIP”, być dodatkiem do specjalnych akcji promocyjnych lub występować w formie stałego dodatku do oferowanych przez Ciebie produktów/usług. Przemyślane upominki firmowe dopasowane do aktualnych, branżowych trendów oraz charakterystyki Twojej target-grupy, pomogą Ci wyróżnić się na tle konkurencji. Jeśli szukasz najlepszych gadżetów dla swojej firmy koniecznie odwiedź stronę Macma Polska. Przygotujemy dla Ciebie ofertę wraz z bezpłatnymi wizualizacjami spersonalizowanych artykułów reklamowych. Kliknij i wybierz gadżety idealne dla Twoich klientów! 

Natalia Tkacz-Brodacka

Specjalista ds. marketingu w Macma Polska